La venta consultiva, una clave para impulsar el crecimiento empresarial

La venta consultiva impulsa el crecimiento empresarial y fortalece las relaciones comerciales

En un entorno empresarial cada vez más competitivo, laventa consultivase consolida como una herramienta clave para impulsar resultados financieros sólidos y construir relaciones duraderas entre clientes y proveedores. Así lo afirmó Gustavo Vargas Estrella, director general de Grupo Ezencial, en entrevista para NotiPress, destacando cómo este modelo permite comprender en profundidad las necesidades de las organizaciones y diseñar soluciones personalizadas.

"La venta consultiva nos da la posibilidad de hacer preguntas y comprender las necesidades reales que tiene una compañíaen diferentes aspectos de su entorno de negocio", señaló Vargas Estrella. A diferencia del enfoque transaccional, centrado en cerrar acuerdos rápidos, la venta consultiva promueve el análisis y la reflexión, generando un diálogo que amplía la perspectiva del cliente y desafía posibles sesgos derivados de experiencias previas.

Grupo Ezencial adopta este modelo como pilar de su estrategia comercial. "El 99% de las ventas que nosotros hemos hecho han sido consultivas, la transaccional ha sido ocasional", destacó Vargas. Según el directivo, la clave radica en abordar cada proyecto desde la humildad y la apertura: "No porque tenga experiencia significa que tengo las respuestas", afirmó, resaltando la importancia de partir de una hoja en blanco para cada cliente.

La venta consultiva no solo responde a necesidades inmediatas, sino que también abre oportunidades de crecimiento estratégico. "Te permite hacer conciencia a partir de un juego de preguntas y respuestas y llegar a parámetros que nos permitan mirar con objetividad los retos sobre la mesa", explicó Vargas Estrella.

Dentro del contexto actual, donde fenómenos como el nearshoring, la industria 4.0 y la atracción de inversión extranjera directa están redefiniendo el panorama económico, este enfoque ofrece a las pymes mexicanas una vía para integrarse en cadenas de suministro globales. Vargas destacó que México atraviesa un momento clave y debe capitalizarlo fomentando alianzas estratégicas y equipos interdisciplinarios.

"Los datos tienen alma. ¿Y quién representa esa alma? Las personas que los interpretamos y que, a través de ellos, tomamos decisiones para encontrar un mejor camino", subrayó Vargas Estrella, resaltando la importancia de combinar tecnología y experiencia humana para crear soluciones sostenibles.

Siguiendo esta visión, Grupo Ezencial desarrolla un estudio pionero paraidentificar las necesidades de grandes empresas en cadenas de suministro, con el objetivo de brindar a las pymes mexicanas herramientas de benchmarkingque fortalezcan su posición en el mercado internacional.

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