Tres recomendaciones de negociación
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Domingo, 19 de Noviembre de 2017

Tres recomendaciones de negociación

  Tres recomendaciones de negociación

Publicado en: Ciudad de México, el por

Tres recomendaciones de negociación
Tres recomendaciones de negociación
Tres recomendaciones de negociación

Se suele escuchar que en la negociación, es más importante la preparación que la ejecución. Existe una amplia cantidad de situaciones del día a día, donde consciente o no, se detecta la necesidad de un asesor o de una capacitación tanto a nivel personal como organizacional a fin de mejorar el proceso de negociación y por ende los resultados a obtener.

Algunos profesionales se preparan mediante capacitación, pero convengamos que representan una minoría. En el ámbito de las empresas ocurre algo parecido. En el mejor de los casos, algunas compañías un poco más importantes, optan por brindar capacitación empresarial y la temática “negociación” suele estar en modo automático. Aunque, ¿qué tan efectiva es la estrategia de mejorar habilidades de negociación mediante herramientas como la capacitación?

Andrés Báez, director de ac novus y autor del libro “Project Management para lograr mejorar IT”, da un poco de luz al resumir en tres escenarios la frecuencia e impacto que representan la negociación:

1. Es inminente y no estás preparado

La planificación de una negociación es tan o incluso más importante que la ejecución. Si aún no inició, es importante identificar la “mejor alternativa al acuerdo negociable” (BATNA por sus siglas en inglés) y la zona de posible acuerdo (ZOPA por sus siglas en inglés), también llamada “el precio de reserva”. Un benchmark apropiado te posibilitará estar preparado.

2. Expiran contratos a corto plazo y todavía no atendiste

Los acuerdos próximos a expirar representan oportunidades únicas para la negociación, ya que permiten mejorar el servicio con estrategias que vinculan condiciones.

Se enlazan variables de tiempo, precios, atributos y otras cuestiones. Un contrato con determinado proveedor que se extiende o renueva de manera anticipada, podría posibilitar que se evite una licitación. En caso contrario se procederá con una licitación con el fin de mejorar condiciones técnicas y comerciales durante el diseño de un nuevo acuerdo.

3. Inseguridad al responder a tácticas manipuladoras

Existe una teoría extensa en negociación para lidiar con tácticas abusivas o manipuladoras de la otra parte, como por ejemplo: ofertas de “tómalo o déjalo”, regateos y amenazas. Cuando eres parte de ese terreno, la asesoría en negociación apoya en la identificación. El coaching resulta de vital importancia para afrontar la obtención del mejor resultado, a partir de influir en las percepciones, posiciones o simplemente el escenario propuesto.

“La mayor fortaleza de un negociador experto no radica en la improvisación, sino en su habilidad y capacidad para planificar estrategias e identificar las alternativas para cada escenario”, concluyó Báez.

 

 

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