Tácticas para retener clientes y hacer crecer una agencia de publicidad

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De acuerdo con Gartner, una adecuada personalización en la publicidad ayuda a fidelizar clientes, así como aumentar los ingresos de una compañía en un 70 por ciento. Desde la entrada de la pandemia de Covid-19, muchas empresas cerraron y otras recortaron presupuestos, convirtiéndose en tiempos difíciles para las agencias de marketing y relaciones públicas. En este sentido, el equipo de Venngage, herramienta digital para contar una historia en una infografía, explicó para My Press algunas tácticas para retener clientes y el crecimiento de las agencias de publicidad.

Toda agencia de marketing y relaciones públicas debe contar con una estrategia sólida de retención de clientes, la cual se concentre en agregar valor a los clientes que ya tiene, así como establecer relaciones duraderas. Desde la investigación y la creación de redes sociales hasta llegar a los prospectos y hacer presentaciones, se requiere mucho trabajo. De hecho, encontrar un nuevo cliente cuesta cuatro veces el costo de retener uno existente.

Por esta parte, la retención de clientes comienza con la inversión de los clientes adecuados; aunque exista la tentación de dar el "sí" a todos los clientes que se presenten, puede llegar a ser contraproducente. Esto debido al consumo de tiempo que implica comenzar desde cero con cada nuevo cliente.

Bajo esta línea, definir el perfil del cliente ideal es necesario para saber a cuáles prospectos vale la pena dedicar tal cantidad de tiempo. Esto ayudará a personalizar la creación de contenido y el alcance de las relaciones públicas, atrayendo a los clientes adecuados para la agencia. Cada perfil de cliente debe incluir industria, demografía, localización, ingresos de la empresa y números de empleados. Asimismo, presupuesto de marketing, metas y desafíos; esta información se puede obtener hablando con el equipo de ventas y encuestando a los clientes existentes.

Comprender las metas y objetivos de los clientes es esencial, no basta con hacer lo que dice el cliente. Comenzar por investigar sobre la industria del cliente y el ecosistema por donde se mueve es el primer paso; después, realizar preguntas acerca del estado actual de la industria, hacia dónde se dirige, tendencias, principales competidores, entre otros. Venngage recomienda suscribirse a blogs de la industria y contenido de liderazgo intelectual en función de mantenerse actualizado.

Asimismo, es importante estudiar el modelo de negocio del cliente, así como su oferta de producto y servicio, propuesta de valor, KPI de negocios y público objetivo. La recopilación de dicha información ayudará a identificar potenciales problemas en función de ofrecer soluciones relevantes.

Como cualquier otra relación, la comunicación también es clave para una relación exitosa entre agencia y cliente. Desde la incorporación y el establecimiento de expectativas claras hasta mantenerse informados y ofrecer comentarios constructivos, aquí no existe la comunicación excesiva.

Ayuda a establecer un único punto de contacto y a crear un plan de comunicación del proyecto que describe la frecuencia de la comunicación, los objetivos y las responsabilidades de ambas partes. Por ejemplo, tener llamadas semanales para discutir actualizaciones y obstáculos y realizar reuniones mensuales para presentar informes y planificar la agenda del próximo mes.

Es posible que también sea necesario mejorar el flujo de trabajo de la agencia al automatizar ciertas tareas que requieren demasiado tiempo. Por ejemplo, en lugar de mantener una lista de tareas pendientes o crear tareas manualmente, se pueden crear tareas automáticamente en Trello desde Gmail para mejorar la colaboración y la productividad internas.

La entrega de informes ejecutivos detallados juega también un papel fundamental en la retención de clientes. En este punto, la agencia de marketing y relaciones públicas tiene la oportunidad de demostrar el valor aportado a partir de un informe ejecutivo de clientes. Ya sea un informe de estado del proyecto, de presupuesto o comunicado de los resultados de una campaña, es vital crear un informe comercial que refleje con precisión el trabajo y lo presente de una manera visualmente atractiva.

Algunos consejos para crear informes eficaces son identificar las métricas a informar, reunir los datos a presentar y visualizarlos usando tablas, infografías, gráficos y mapas mentales. Asimismo, dedicar un tema por página o diapositiva, así como utilizar íconos para resaltar factores clave, y mantener una marca consistente en todo el documento.

Ofrecer valor agregado es una excelente manera de aumentar la lealtad, generar confianza y retener a los clientes. La idea es crear servicios de valor agregado que sean beneficiosos para los clientes sin afectar su balance final. Como agencia de relaciones públicas, puede considerar la realización de talleres o seminarios regulares sobre estrategias de comunicación, comunicación de crisis, gestión de entrevistas con los medios u otras áreas de especialización. También puede aprovechar su base de datos y conectar a clientes para discutir posibles oportunidades de asociación.

Si se desea una retención de clientes exitosa, se debe dejar de pensar como un proveedor externo y más como un socio. Estas tácticas ayudarán a solidificar las relaciones, mejorar la colaboración y agregar valor, aumentando así la retención de clientes.

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